Como as marcas estrangeiras testam o mercado dos EUA

Você tem um produto. Você fez a pesquisa. O mercado dos EUA parece ser o próximo passo óbvio, mas você ainda não lançou lá. Você já se perguntou: “E se não funcionar?”

Essa voz está certa em perguntar. A maioria dos produtos falha não porque seja ruim, mas por causa de uma preparação inadequada e de uma demanda mal avaliada.

Sou o fundador da OT Growth Labs, uma agência com sede em Los Angeles que ajuda marcas internacionais a serem lançadas e expandidas nos EUA. Desde 2008, atuei em funções executivas de marketing de comércio eletrônico para empresas líderes de consumo em todo o mundo.

Os EUA são o maior mercado consumidor do mundo. Mas para marcas provenientes da Europa, Ásia ou América Latina, muitas vezes é onde os produtos morrem silenciosamente. Os consumidores são diferentes, a conformidade é diferente e o seu manual doméstico não viaja.

Portanto, antes de gastar muito dinheiro, teste a demanda de duas maneiras:

• Teste virtual mede os juros antes que exista estoque.
• Teste físico vende um produto real em pequenas quantidades.

Teste Virtual

Os testes virtuais avaliam se os consumidores desejam seu produto – antes de você produzi-lo. É ideal para marcas em estágio inicial, orçamentos limitados ou produtos de alto risco. Não substituirá as vendas físicas, mas é um primeiro filtro inteligente.

Comece com uma página de destino.

Explique detalhadamente seu produto e o problema que ele resolve. Divulgue embalagem, formato, ingredientes, alegações e design de rótulo. Dê aos visitantes uma ação, como entrar em uma lista de espera, solicitar acesso antecipado ou optar por receber notificações de lançamento.

Direcione o tráfego por meio de anúncios, mídias sociais e influenciadores. É um sinal encorajador se os visitantes se inscreverem.

Marcas com uma plataforma ou aplicativo que já gera tráfego podem evitar uma página de destino separada, fazendo upsell para usuários existentes. Isso economiza tempo e dinheiro.

Não teste um único conceito. Execute duas ou três variações e compare os resultados. Na minha experiência, a versão que vence nos EUA raramente é aquela que funcionou em casa. Os consumidores dos EUA respondem aos números e à linguagem específica e ousada: “testado clinicamente”, “formulado por veterinários”, “orgânico”. Eles querem provas antecipadamente.

Testes virtuais:

• Prós. Baixo custo, rápido lançamento, sem estoque.
• Contras. Mede apenas o interesse, não o produto ou a intenção de compra.

Teste Físico

Vender um produto de teste físico oferece dados reais, análises e validação de mercado.

A maneira mais confiável de validar a demanda é vender um produto. Envie um pequeno lote do seu fabricante atual para os EUA ou produza nos EUA com uma tiragem mínima.

A última opção, fabricada nos EUA, é mais demorada e mais cara, mas muitas vezes vale a pena na minha experiência. “Made in the USA” no rótulo é frequentemente um forte argumento de venda.

Os testes físicos respondem a perguntas que uma página de destino não consegue: O produto funciona? A embalagem aguenta? A fórmula é boa? O preço está certo? O que os clientes dizem?

As vendas lhe dirão mais do que meses de pesquisa, assim como as avaliações, que são críticas. Uma porcentagem esmagadora de consumidores dos EUA confia nas avaliações antes de comprar.

Marcas em categorias adjacentes costumam usar testes físicos como um ciclo de aprendizagem. Eles lançam um pequeno lote, coletam avaliações, melhoram a fórmula ou o posicionamento e depois dimensionam. A versão final vence devido aos resultados dos testes.

Teste físico:

• Prós: dados reais de vendas, revisões, validação de mercado.
• Contras: Caro e lento. Um pequeno lote pode levar um ano do início à prateleira. Requer preparação de conformidade, criação de rótulos e designs e testes de fórmulas. Encontrar um fabricante disposto a produzir pequenos lotes é um desafio.

Teste e depois dimensione

Entrar no mercado dos EUA está cada vez mais difícil. As tarifas estão aumentando e as regulamentações estão ficando mais rígidas. As importações avaliadas em menos de US$ 800 são não está mais isento de impostos – um impacto direto nas marcas internacionais que enviam pequenas quantidades.

As marcas estrangeiras têm sucesso nos EUA através de testes e recolha de informações, e não apenas de produtos superiores.

Comece pequeno, o mercado lhe dirá o resto.