Consultor de fusões e aquisições em avaliações de comércio eletrônico

Frank Kosarek é cofundador do BizPort, um mercado de fusões e aquisições lançado em novembro de 2025. Antes disso, foi chefe de aquisições de um grande agregador de comércio eletrônico.

Ele diz que os compradores de empresas de comércio eletrônico hoje se concentram em ganhos discricionários, não em receitas, e buscam vendas recorrentes, como assinaturas.

Ele abordou esses itens, o estado das fusões e aquisições de comércio eletrônico e muito mais em nossa conversa recente.

Todo o nosso áudio está incorporado abaixo. A transcrição é editada para maior extensão e clareza.

Eric Bandholz: Quem é você e o que você faz?

Frank Kosarek: Sou cofundador do BizPort, um marketplace que ajuda fundadores a sair de suas empresas. Lidero a divisão de comércio eletrônico da BizPort, conectando compradores e vendedores. Antes da BizPort, fui chefe de fusões e aquisições da OpenStore, agregadora em Miami, onde adquiri cerca de 50 marcas do Shopify. Essa experiência me expôs às transações de comércio eletrônico e ao que os fundadores deveriam e não deveriam fazer ao se preparar para vender seus negócios.

Um dos conceitos mais importantes nas saídas é o lucro discricionário do vendedor. É a base da maioria das avaliações de comércio eletrônico. O SDE começa com o lucro líquido anual da empresa (o que está na declaração de imposto de renda) e, em seguida, adiciona o salário e os benefícios do proprietário e quaisquer despesas únicas ou não recorrentes.

Por exemplo, se uma empresa ganha US$ 250.000 em lucro líquido, o fundador paga a si mesmo US$ 100.000, tem US$ 40.000 em benefícios e incorre em uma despesa jurídica única de US$ 10.000, o SDE seria de cerca de US$ 400.000. Esse número é então multiplicado por um múltiplo de avaliação, normalmente de 2x a 2,5x para a maioria das marcas de comércio eletrônico e até 5x para líderes de categoria.

O melhor conselho para os fundadores é acompanhar o SDE mensalmente. Conheça seu verdadeiro lucro líquido e acréscimos. Dá-lhe uma imagem clara do crescimento e da avaliação futura.

Eric Bandholz: Qual é a demanda por aquisições de comércio eletrônico?

Frank Kosarek: O comércio eletrônico experimentou uma aceleração extrema em 2020. Vimos anos de crescimento comprimidos em cerca de 12 meses, à medida que a Covid remodelava o comportamento do consumidor. Durante esse período, os múltiplos de avaliação aumentaram e foram lançadas muitas empresas de comércio eletrônico que provavelmente não deveriam. Alguns não tinham adequação do produto ao mercado ou uma base de clientes confiável e recorrente.

O que mudou desde então é comportamento do comprador. Os agregadores, em particular, recuaram ou refinaram as suas estratégias. Como resultado, os vendedores não podem mais presumir que há uma saída fácil e rápida esperando por eles. Os adquirentes são mais seletivos e mais disciplinados quanto ao que compram.

As empresas que existem nos principais múltiplos tendem a se assemelhar a empresas de assinaturas. Um produto de compra única, como um triciclo infantil, não cria muito valor a longo prazo se o cliente nunca retornar. Compare isso com categorias como cuidados com a pele ou suplementos, onde os consumidores podem assinar e fazer novos pedidos. Os compradores se concentram fortemente no valor vitalício e na quantidade de receita que podem gerar de um cliente após pagar para adquiri-los.

É por isso que marcas sem receitas repetidas ou baseadas em assinaturas muitas vezes veem avaliações mais enxutasenquanto marcas fortes com muitas assinaturas ainda podem comandar múltiplos próximos de 5x SDE.

Eric Bandholz: Qual é o nível mínimo de receita para vender um negócio de comércio eletrônico?

Frank Kosarek: Na BizPort, geralmente procuramos marcas que gerem pelo menos US$ 1 milhão em receita anual antes de nos envolvermos. Nesse nível, as margens do comércio eletrónico geralmente proporcionam fluxo de caixa suficiente para subscrever uma transação, seja através de um empréstimo, injeção de capital ou ambos. Normalmente, esse é o tamanho mínimo onde uma aquisição se torna viável.

Quando a receita anual atinge US$ 30 milhões, os potenciais compradores incluem empresas de private equity ou compradores estratégicos maiores. É mais provável que esses adquirentes avaliem as empresas usando múltiplos de receita em vez de múltiplos de lucro. Não existe uma linha rígida, mas é uma distinção importante que os fundadores devem conhecer à medida que suas marcas crescem.

Eric Bandholz: Como os fundadores separam o apego pessoal do valor justo de mercado?

Frank Kosarek: Fusões e aquisições para pequenas marcas de comércio eletrônico são muito mais arte do que ciência. Não existe uma estrutura de negócios que sirva para todos. A maioria dos fundadores de comércio eletrônico tem expectativas muito altas quanto ao valor de sua empresa, muitas vezes pensando em grandes múltiplos de receita.

Isso é compreensível porque construir uma marca desde o início exige muito trabalho, muito do qual não aparece na demonstração de resultados. Esse esforço é intangível e os compradores externos não podem apreciá-lo totalmente apenas com base nas finanças. Além disso, muitos fundadores não percebem que um múltiplo de ganhos discricionários, e não a receita de primeira linha, normalmente valoriza os negócios de comércio eletrônico. Isso muitas vezes leva a uma verificação da realidade.

Eric Bandholz: Com que frequência os ganhos falham?

Frank Kosarek: Alguns vendedores desejam uma saída completa, sem envolvimento contínuo, e os compradores geralmente entendem isso. Ainda assim, um comprador inteligente normalmente negociará um período de transição, muitas vezes de três a seis meses, para ajudar a transferir operações e conhecimento institucional. O suporte adicional pode se transformar em um contrato de consultoria de curto prazo no qual os vendedores recebem uma taxa mensal fixa. Nesse caso, os vendedores não têm mais capital próprio ou vantagens baseadas no desempenho; eles estão simplesmente ajudando na continuidade.

Já vi situações em que vendedores e compradores entram em conflito operacional ou estrategicamente. Quando isso acontece, os ganhos muitas vezes são prejudicados. Os vendedores não cumprem as metas e não recebem pagamentos adicionais, e os compradores enfrentam dificuldades porque a transição não ocorre sem problemas.

Bandholz: O que pode impedir um negócio ou prejudicar a avaliação?

Kosarek: Um conselho importante para os vendedores é vender quando seus números forem fortes. Não espere até o desempenho começa a declinar ou o mercado se volta contra você. Esteja aberto a conversas exploratórias, especialmente depois de um ano marcante. Esperar até que a curva quebre torna as saídas muito mais difíceis.

Outro erro comum é gastar demais em marketing para aumentar a receita. Para marcas menores de comércio eletrônico, a avaliação normalmente é baseada no lucro, não na receita. Bombear a receita superior em detrimento da receita inferior geralmente não gera prêmio.

Outra bandeira vermelha é a falta de estrutura operacional. Os compradores não querem entrar em um negócio e ter que construir tudo do zero. Eles querem ver sistemas e processos em funcionamento. Isso inclui trabalhar com um fornecedor de logística terceirizado para atendimento e devoluções, propriedade clara das funções de marketing e processos documentados.

A confiança dos compradores no negócio aumenta quando conseguem entender rapidamente como a empresa opera e distribui o trabalho.

Bandholz: Onde as pessoas podem segui-lo e entrar em contato com você?

Kosarek: Nosso site é Biz-port. com. Você pode me encontrar em LinkedIn.