Sucesso no comércio eletrônico com talento fracionário

Em sua aparição anterior no podcast, em novembro de 2022, Jai Dolwani era o CMO de uma empresa de assinatura de vinhos que em breve declararia falência. Foi sua terceira startup em dificuldades, diz ele, o que gerou uma “auto-reflexão séria”.

Ele se voltou para o empreendedorismo e lançou The Starters, um mercado para talentos fracionários de comércio eletrônico, no final de 2023. A empresa prosperou, tendo atraído mais de 600 freelancers e 500 marcas clientes.

Em nossa conversa recente, Jai abordou a demanda por talentos em comércio eletrônico, dicas para contratar freelancers e planos para 2026 e além.

Todo o nosso áudio está incorporado abaixo. A transcrição é editada para maior extensão e clareza.

Eric Bandholz: Diga-nos o que você faz.

Jai Dolwani: Sou o fundador da The Starters, uma empresa que ajuda marcas de comércio eletrônico a acessar talentos fracionários de alto nível por meio de um mercado selecionado e avaliado. Conectamos marcas a profissionais de marketing, criativos e tecnólogos experientes — profissionais que ajudaram a construir algumas das melhores empresas do mundo — para que possam contratar com flexibilidade e eficiência.

Antes disso, fui CMO da Winc, uma empresa de assinatura de vinhos. Tínhamos aberto o capital recentemente, mas nos bastidores o negócio enfrentava dificuldades. Algumas semanas depois do meu última conversa com você, a Winc declarou falência e posteriormente foi adquirida. Ofereceram-me uma função, mas isso marcou minha terceira startup consecutiva a fracassar financeiramente, o que gerou uma autorreflexão séria.

Questionei se foi azar ou minhas próprias deficiências. No final das contas, decidi que precisava de total propriedade dos resultados e me tornei um empreendedor. EU inicializado o negócio com um investimento pessoal de US$ 5.000, e tem crescido continuamente desde então. Minha missão agora é dupla: ajudar freelancers a encontrar trabalhos significativos e flexíveis e ajudar marcas de comércio eletrônico a construir organizações enxutas, eficientes e lucrativas.

Bandholz: Você está construindo um mercado bilateral. Como você atraiu talentos desde o início e criou tração?

Dolwani: Desde o primeiro dia, minha filosofia foi atrair primeiro os melhores talentos, e as marcas seguirão. As marcas estão sempre em busca dos melhores talentos. Para fazer isso, construímos o que acredito ser o mercado mais favorável ao talento do setor.

Não cobramos comissão de freelancers. Ao contrário de plataformas como Upwork ou Fiverr, 100% do que os freelancers faturam vai diretamente para eles. Oferecemos perfis privados. Muitos profissionais de alto desempenho já têm empregos e não querem um perfil público no mercado visível para os empregadores, portanto o acesso é limitado a marcas avaliadas. Também evitamos a corrida para o fundo. A maioria dos mercados torna-se transacional e orientada para o preço, com taxas médias de US$ 10 a US$ 15 por hora. Permanecemos altamente selecionados e avaliados, com foco no ajuste estratégico em detrimento do custo.

Como resultado, os talentos na nossa plataforma competem em termos de experiência e não de preço. A taxa média é de cerca de US$ 90 por hora, refletindo a qualidade e os resultados. Atraímos executivos de empresas de nove dígitos e especialistas de classe mundial que nunca ingressariam em plataformas típicas de freelancers.

No início, foi difícil – eu mesmo contratar e integrar os primeiros freelancers. Com o tempo, experiências fortes geraram boca a boca de freelancers e marcas.

Bandholz: Se o talento se mantém 100%, como sua empresa ganha dinheiro?

Dolwani: Rentabilizamos exclusivamente do lado da marca. As marcas pagam US$ 295 por mês para acessar a plataforma e contratar talentos através de nós. Cobramos a taxa antecipadamente, antes que eles possam visualizar ou entrar em contato com freelancers, o que garante alta intenção. Se uma marca não estiver satisfeita ou não conseguirmos atender às suas necessidades, reembolsaremos a taxa.

Este modelo é simples e justo. Não estamos tentando construir uma empresa de bilhões de dólares apoiada por capital de risco. Somos autossuficientes e o preço reflete o valor que oferecemos, ao mesmo tempo que permite que os freelancers mantenham 100% de suas taxas.

Os pagamentos a freelancers passam pelo Stripe. Nunca tocamos nesse dinheiro – os fundos passam diretamente da marca para o freelancer. Orquestramos a experiência e facilitamos a conexão, enquanto a relação de trabalho permanece direta.

A maioria de nossos clientes são marcas de comércio eletrônico que ganham de US$ 1 a 10 milhões e precisam de suporte, mas não estão prontas para contratações em tempo integral, embora também ajudemos empresas de pré-lançamento e de nove dígitos.

Bandholz: Como as marcas trabalham com talentos em sua plataforma e que tipos de conhecimento elas podem acessar?

Dolwani: Os compromissos são flexíveis e dependem do acordo entre a marca e o freelancer, mas recomendo uma progressão clara. Comece com um pequeno teste por hora limitado – cerca de cinco horas – para avaliar a qualidade. Se o trabalho não impressionar você imediatamente, provavelmente não melhorará. Depois disso, trabalhem juntos por um a dois meses, de hora em hora, com limite, para entender o resultado, a velocidade e a comunicação.

Uma vez que as expectativas estejam claras e as coisas estejam funcionando bem, faz sentido mudar para uma retenção mensal. Os retentores reduzem o controle do tempo e mantêm todos focados nos resultados, e não nas horas.

Agora temos pouco mais de 600 profissionais avaliados na plataforma. Nossos principais pontos fortes são marketing, criação e tecnologia – tudo, desde compradores de mídia e CMOs fracionários até designers, diretores criativos, desenvolvedores do Shopify e chefes de dados e análises. Recentemente expandimos para operações, desenvolvimento de produtos, cadeia de suprimentos, financiare expansão do varejo para marcas de embalagens de consumo, com maior crescimento planejado para 2026.

Conseguimos atingir nosso objetivo inicial de ajudar as marcas de comércio eletrônico a acessar talentos fracionários melhores do que encontrariam em outros lugares. Mas o mundo está mudando. À medida que a IA reduz a necessidade de execução humana, o valor passa da conclusão de tarefas para o conhecimento especializado e uma melhor tomada de decisões.

As empresas vencerão porque têm uma visão humana mais profunda que orienta a estratégia. É para lá que nos vejo indo. Além de um mercado freelancer, estamos construindo um lar para experiência em comércio eletrônico.

Isso significa tornar o conhecimento acessível por meio de cursos, guias, webinars, perguntas e respostas ao vivo, ligações de consultoria e relacionamentos de consultoria contínuos – a contratação é apenas uma opção. A longo prazo, esperamos que The Starters se torne um destino para as marcas de comércio eletrônico construírem sua “vantagem humana” para criar estratégias diferenciadas e vencer.

Bandholz: Onde as pessoas podem seguir você? Contratar alguns freelancers?

Dolwani: Nosso site é Hirethestarters.com. estou ligado X e LinkedIn.