Táticas cruzadas das principais marcas DTC

A venda cruzada ajuda os comerciantes a aumentar os valores médios de pedidos, melhorando a experiência de compra.

Existem muitas maneiras de vender cruzado em um site de comércio eletrônico. Minha análise recém-completa de 40 marcas diretas ao consumidor revelou várias técnicas comuns. Nenhum dos métodos é novo; Muitos existiram de alguma forma antes do comércio eletrônico.

Os recursos mais populares de venda cruzada nos principais sites DTC são os disponíveis nas principais plataformas de comércio eletrônico. Portanto, quase qualquer loja on-line pode ser vendida de alguma forma e até superar os DTCs líderes com um pouco de criatividade.

Pacotes de produtos

Agrupamento de produtos relacionados em um pacote Normalmente aumenta os valores médios de ordem-o objetivo da venda cruzada. Além disso, os compradores se beneficiam de preços mais baixos por itens.

Bundling de produtos:

• Destaca o valor por meio de um desconto geral.
• Simplifica o merchandising e reduz a fadiga da decisão para alguns compradores.
• Oferece uma solução completa para o problema ou necessidade de um comprador.

Dos 40 sites de DTC revisados, o agrupamento era a forma mais usada de venda cruzada, implantada em Glossier (cuidados com a pele), Brooklinen (Banho e cama), Judy (bens de emergência em casa), Maude (vestuário) e muitos outros sites.

Glossier refere -se a pacotes como “conjuntos” e permite que os compradores construam seus próprios. Os pacotes de Brooklinen são orientados por valor com descontos substanciais. Em Judy, os pacotes de produtos são “kits”. Maude os chama de “conjuntos correspondentes”.

Pacotes orientados a descontos, como este exemplo de Brooklinen, foram a tática mais popular entre os sites revisados.

Ofertas de carrinho de compras

Várias marcas de DTC colocaram recomendações – “você também pode gostar” – em Páginas de detalhe do produto E, surpreendentemente, diretamente no carrinho de compras ou na interface semelhante.

Por exemplo, um comprador que adiciona um item ao Allbirds (Sapatos) O carrinho de compras vê um modal oferecendo itens semelhantes. A Allbirds também oferece itens semelhantes no processo de checkout, como meias para tênis de corrida.

As recomendações do produto AllBirds também aparecem na parte inferior do carrinho de compras deslizantes.

Marca de utensílios de cozinha Alcaravia Inclui um controle deslizante de conteúdo com vários produtos relacionados na parte inferior de sua finalização da compra.

A colocação de recomendações de produtos no fluxo de checkout cria uma oferta cruzada de baixo atrito, com precisão quando os compradores estão no modo de compra.

Caraway coloca recomendações na parte inferior de seu carrinho de compras deslizantes.

Incentivos baseados em limiar

A tática clássica de “gastar x e obter frete grátis”, ou pelo menos uma variação, permanece popular.

As marcas do DTC que revisei usavam principalmente incentivos baseados em limiar para Frete grátismas alguns ofereceram um presente. O item gratuito era significativo e tematicamente alinhado com a loja ou os produtos.

Por exemplo, Amor muitoque vende brinquedos educacionais, oferece acesso gratuito ao seu aplicativo com a compra de um kit de reprodução – essencialmente um limite de receita.

As marcas DTC normalmente exibiam os incentivos baseados em limiar na parte superior da página, um recurso comum dos temas do Shopify. Outros também colocaram o incentivo nas páginas de detalhes do produto.

Ainda Três naviosuma marca de cuidados com a pele, exibiu seus incentivos baseados em limiar no carrinho de compras. Os compradores recebem frete grátis por US $ 49,99, amostras grátis por US $ 65 e uma bolsa de viagem a US $ 85. (Os incentivos são cumulativos: uma compra de US $ 85 ganha os três itens.)

A Three Ships oferece recompensas cumulativas para gastar mais.

Plataformas de comércio eletrônico

Enquanto eles variam em cores, fontes e imagens, os sites DTC empregam técnicas de venda cruzada semelhantes-métodos comprovados e comprovados refinados ao longo de décadas de varejo.

Outro motivo pelo qual os pacotes, as recomendações e os incentivos são populares é que eles são fáceis de lançar. As principais plataformas de comércio eletrônico incluem os recursos ou facilitam plugins relacionados e ferramentas externas.

Oportunidade

O argumento para pequenas e médias empresas é duplo.

Primeiro, imitar as táticas de venda cruzada das principais marcas de DTC pode ser tão simples quanto alavancar a plataforma de comércio eletrônico. As oportunidades atraentes de venda cruzada existem e são facilmente implementadas.

Segundo, há uma oportunidade de inovação. Poucos sites estão vendendo cruzamentos além da plataforma ou após a venda.

Por exemplo, os comerciantes de comércio eletrônico poderiam usar SMS ou os emergentes Serviços de comunicação ricos Para promover produtos complementares, “Complete o conjunto” ou atualize para uma assinatura e economize 10%.