Como alcançar CAC negativo

Os custos de aquisição de clientes podem arruinar um negócio. Alguns comerciantes limitam os gastos com aquisição à margem bruta da primeira venda. Outros olham para o valor da vida dos clientes.

No entanto, Taylor Holiday, CEO da Agência Common Thread Collective, lucros do marketing de aquisição. Ele chama de “CAC negativo”.

Taylor apareceu pela primeira vez No podcast em 2020. Em nossa recente conversa, ele explicou sua estratégia de aquisição, experiências com a propriedade dos funcionários e muito mais.

O áudio de toda a nossa discussão está incorporado abaixo. A transcrição é condensada e editada para clareza.

Eric Bandholz: Dê -nos o resumo.

Taylor Holiday: Sou o CEO da Common Thread Collective, uma agência de marketing de comércio eletrônico que ajuda as marcas a crescer previsivelmente e lucrativamente. Estamos nisso há mais de uma década. Recentemente, fizemos uma parceria com a Acacia, uma empresa de private equity, para expandir nossa plataforma e seguir a próxima fase de crescimento.

Operamos com um plano de propriedade de ações de funcionários, um ESOP. Nossa empresa tomou um empréstimo bancário para comprar 20% do patrimônio líquido dos acionistas existentes e o colocou em uma confiança para os funcionários. As ações são alocadas anualmente com base no salário de cada funcionário como uma porcentagem da folha de pagamento total. Por exemplo, se a folha de pagamento for de US $ 1 milhão e você ganhar US $ 100.000, você receberá 10% de cada alocação de ações.

Os funcionários recebem ações isentas de impostos, sem custo de compra. Se eles partirem, a empresa deve recomprar suas ações, tornando -as relativamente líquidas. Os ESOPs podem comprar parceiros ou fornecer liquidez do proprietário, mas exigem educação, cronogramas de aquisição e responsabilidades no balanço. Empresas conhecidas como o King’s Hawaiian são totalmente de propriedade de funcionários.

Bandholz: Você faria de novo?

Feriado: Provavelmente não. Os funcionários não entendiam completamente o ESOP, e isso não mudou o comportamento como eu esperava. Além disso, complica uma eventual venda de uma empresa e os desafios operacionais são significativos.

Há um livro sobre “capitalismo comunitário” que explora alternativas ao capitalismo puro e ao socialismo. O capitalismo pode concentrar excessivamente a riqueza, enquanto o socialismo tem suas falhas. Muitas pessoas sentem as deficiências de ambos os sistemas, mas não encontraram uma alternativa perfeita. Para mim, o ESOP não foi essa solução. Foi uma tentativa nobre, mas não acredito que resolva os problemas centrais – e talvez nada possa, dada a natureza humana.

Bandholz: Antes desta entrevista, você referenciou os custos negativos de aquisição de clientes. Você pode falar sobre isso?

Feriado: O CAC negativo significa que nosso marketing gera lucro em vez de ser um custo. Inicialmente, nosso podcast, vídeos e Newsletter de e -mail eram puramente para geração de leads – eficaz, mas dispendiosa de escalar. Percebemos que esses eram ativos de mídia valiosos para os quais as empresas, especialmente os fornecedores de software em nosso espaço, pagariam para acessar nosso público.

Ao vender patrocínios ao nosso podcast, lista de e -mail, canal do YouTube e conteúdo social, compensamos os custos de produção e, em alguns casos, os tornamos lucrativos. Essa mudança transformou o marketing em um centro de lucro, melhorando as margens e alimentando o crescimento.

Atualmente, existe uma alta demanda de anunciantes, mas uma oferta limitada de mídia de qualidade focada em comércio eletrônico. Um pequeno grupo de criadores domina os patrocínios porque eles têm autoridade de nicho. No entanto, a maioria opera de forma independente com processos de vendas fragmentados e sem financiamento para a criação de novos conteúdos.

Vejo uma oportunidade de unir criadores de conteúdo fortes, criar um mecanismo de vendas compartilhado e oferecer ofertas de patrocínio de pacotes, semelhante a como a rede Ringer foi escalada antes de ser adquirida pelo Spotify. Seja lançando novos programas ou ajudando os outros monetizando os existentes, trata -se de construir o oleoduto, encontrar patrocinadores e fornecer os recursos que muitos criadores não têm.

Muitas marcas se tornam caras atividades em conteúdo Isso impulsiona as vendas. Por exemplo, o VKTry (pronunciado “Victory”), uma empresa de palmilhas, destaca equipes esportivas inteiras, como o vôlei da UCLA. A VKTry filma as sessões de treinamento e usa essa filmagem autêntica rica em autoridade como conteúdo de anúncios. O que normalmente seria uma despesa de vendas ou treinamento se torna um ativo de marketing, alimentando anúncios e reduzindo os custos de aquisição.

Outro exemplo é Alex Hormozi, co-fundador da Aquisition.com, uma empresa de educação de negócios, que hospeda seminários de fim de semana de alto nível. Os participantes pagam para aprender e ele filma as sessões para a distribuição em andamento. Ele está essencialmente sendo pago para produzir conteúdo que gera mais receita, criando um ciclo auto-sustentável.

Por outro lado, a maioria das marcas de comércio eletrônico gasta fortemente na produção, então na distribuiçãoe espero que os anúncios encontrem seus Objetivos do CAC. Encontrar maneiras de subsidiar ou monetizar a produção inicial pode transformar o marketing em um fator de lucro em vez de um centro de custo.

Bandholz: Onde as pessoas podem segui -lo, aprender com você e usar seus serviços?

Feriado: Nosso site é Commonthreadco.com. Estou ligado X (com DMS aberto) e LinkedIn.