Amazon não é o único canal de entrada nos EUA

Falo com muitos comerciantes internacionais que desejam entrar no mercado dos EUA. Quase todos eles planejam lançar na Amazon. Mas canais como sites de comércio eletrônico de marca e a TikTok Shop, de rápido crescimento, oferecem cada vez mais alternativas.

Aqui está um exemplo. Eu consulto uma marca de cuidados com os cabelos que foi lançada nos EUA em 2021 via Instagram, depois adicionou Shopify e TikTok Shop. A cesta média da marca é de US$ 59. Por dois anos, a empresa forneceu produtos para criadores pequenos, mas especializados, comprou anúncios e promoveu acordos de afiliados. Nada decolou.

Então, um vídeo de produto se tornou viral; as vendas aumentaram 50 vezes. O crescimento acelerou para mais de US$ 1 milhão anualmente e logo a marca atraiu a atenção dos principais distribuidores.

É um sucesso empresarial nascido de dois anos de testes, sem garantia de retorno. Ninguém pode planejar um vídeo viral, especialmente quando os algoritmos da TikTok Shop mudam constantemente. O que funcionou foi a perseverança da marca, uma infraestrutura configurada para conversão e dezenas de pequenos criadores postando regularmente. E quando o vídeo foi lançado, os componentes estavam prontos para capturar a demanda.

Criadores localizados

A marca implantou uma tática que raramente vejo os profissionais de marketing abordarem: combinar criadores com idiomas. A empresa associou criadores e públicos de língua espanhola e criadores de língua russa e ucraniana a essas comunidades.

Os EUA são um caldeirão de comunidades linguísticas, e o algoritmo do TikTok atende cada uma delas separadamente.

A marca ficou com pequenos criadores em vez de celebridades. Criadores de nicho são mais fáceis de alcançar e mais flexíveis. Suas recomendações parecem conselhos de um amigo ou especialista ou, neste caso, de especialistas em cuidados com os cabelos e esteticistas. Uma empresa pode tocar em muitos deles simultaneamente para ver o que repercute.

Ajuda os compradores de produtos de beleza a buscarem um resultado visível em uma pessoa real, agora mesmo. Há uma razão pela qual beleza e cuidados pessoais são a maior categoria da TikTok Shop.

O TikTok tem dois propósitos: canal de vendas diretas e gerador de demanda para lojas externas, online e offline. As compras ao vivo podem estimular as vendas na plataforma, mas outros conteúdos podem levar os compradores a sites de marca ou lojas físicas.

O efeito halo é real. Vi 500.000 visualizações do TikTok coincidir com 5.000 pesquisas adicionais de marca na Amazon. As pessoas veem um produto em seu feed e digitam o nome em uma barra de pesquisa. Os canais alimentam-se uns aos outros mais do que a maioria dos comerciantes supõe.

O melhor canal

Nada disso significa que você deve ignorar a Amazon, especialmente para bens de consumo que os compradores descobrem digitando uma necessidade na barra de pesquisa.

Qual é o melhor canal para Lançamentos nos EUA? Depende se os consumidores descobrem o produto ou o procuram. Um produto que mostra um resultado visível na câmera a um preço fácil pertence ao TikTok, enquanto os itens baseados em experiência pertencem à Amazon. Melhor ainda, os dois podem se complementar.

Por um produto para cuidados com os cabelos de US$ 59, a resposta foi TikTok. Depois de dois anos de testes nada glamorosos, foi um sucesso instantâneo.