Fundador da Viahart visa vendas na China

Ao contrário de grande parte do sentimento dos EUA, Molson Hart vê oportunidades na China. Sua marca de brinquedos diretos ao consumidor, Viahart, vende principalmente na Amazon, embora o crescimento tenha desacelerado nos últimos anos. A China, diz ele, é promissora.

Nesta nossa terceira entrevista (seguindo os episódios em 2022 e 2024), ele compartilha seus planos de vender brinquedos nesse mercado, abordando nuances culturais chinesas, legalidades, preferências de compra e muito mais.

Todo o nosso áudio, gravado a partir de uma transmissão ao vivo do X, está incorporado abaixo. A transcrição é editada para maior clareza e extensão.

Eric Bandholz: Conte-nos o que você está fazendo.

Molson Hart: Há cerca de 15 anos, fundei a Viahart, uma marca de brinquedos educacionais direto ao consumidor. Em 2017, co-lancei uma empresa jurídica de tecnologia com meu irmão para detectar violação de propriedade intelectual. Vendemos essa empresa em 2024.

Continuo operando a Viahart. A maior parte das vendas ocorre por meio da Amazon, embora também vendamos por meio de outros canais de comércio eletrônico, bem como de canais atacadistas e físicos em todo o mundo.

Bandholz: Você vê as compras agentes atrapalhando a Amazon?

Hart: Sim, absolutamente. Em algum momento, os consumidores mudarão das pesquisas no estilo Google na Amazon para Estilo ChatGPT conversas, como “Estou procurando esse tipo de produto”. O chatbot responderia então com opções.

Isso mudará o comércio eletrônico, provavelmente incluindo a Amazon, embora tenha um fosso logístico incrível que não é facilmente penetrado. A concorrência significativa com a Amazon deve ir além do software.

Bandholz: Como as incertezas geopolíticas impactam o comércio eletrônico?

Hart: Achei que a desvalorização do dólar significava que eu precisava de mais vendas fora dos EUA, mas agora o dólar está ascendente contra quase todas as moedas, exceto o renminbi da China. Quem sabe como as coisas vão mudar?

Ainda assim, estou focado em ser o mais diversificado possível. Existem problemas estruturais nos EUA que não estão a melhorar. Em algum momento, não podemos mais varrê-los para debaixo do tapete.

Adotei uma abordagem contrária com a China. Agora estamos tentando vender nossos brinquedos lá. É um mercado extremamente difícil para comerciantes estrangeiros. Podemos perder dinheiro por um tempo, mas também aprenderemos muito. Eventualmente, isso fará sentido financeiro para nós.

Vender diretamente em mercados baseados na China exige a criação de um negócio no país: comprometer capital, contratar um representante legal e, dependendo do produto, obter certificações. Alguém visitará nosso fabricante na China para certificar que somos adequados para fazer brinquedos educativos.

Os vendedores estrangeiros nos EUA têm nenhum desses requisitos. No entanto, outras coisas na China são melhores. As taxas de referência do mercado são muito mais baixas do que nos EUA. Há mais vendas ao vivo, mais mídias sociais e mais vídeos compráveis. Estou animado para começar.

Bandholz: Você fala chinês. Isso deve ajudar.

Hart: Dado o poder das atuais ferramentas de tradução de IA, falar o idioma não é essencial. Passei muito tempo lá. É mais importante entender a cultura.

Não gerimos um negócio com margens elevadas nos EUA. Mas a China conta uma história diferente. Marcas pedestres dos EUA – McDonald’s, Pizza Hut, Kentucky Fried Chicken – são mais sofisticadas na China.

O resultado é que as marcas estrangeiras podem ter preços um pouco mais altos. Além disso, na minha experiência, os 3PLs na China são mais precisos do que nos EUA, e não preciso me preocupar com os custos de atendimento, já que estamos no luxo. Então estou otimista.

Para mim, o mercado da China assemelha-se ao do Japão nas décadas de 80 e 90, quando era um enorme canal para produtos americanos. Mas o mercado da China é 10 vezes maior que o do Japão. As empresas americanas certamente podem ter sucesso.

Bandholz: Então, os consumidores chineses acolhem bem os produtos e marcas americanas?

Hart: Varia de acordo com a vertical e com a pessoa. Um funcionário de escritório em Xangai provavelmente será mais receptivo do que um trabalhador de uma fábrica numa província periférica como Guangdong ou Henan.

As relações EUA-China nos últimos seis meses não ajudaram, mas em alguns aspectos isso não importa. No final das contas, um ótimo produto terá um bom desempenho. A Apple vende muito bem na China, por exemplo, embora não tão bem como há cinco ou dez anos.

Os chineses, como grupo, são bastante nacionalistas. Eles acreditam histórica e culturalmente que a China é o centro do mundo. O nome do país em chinês é Zhongguo, que significa literalmente “o Reino do Meio”. Os residentes geralmente vêem os últimos 100, 200 anos como uma aberração, com a transferência do poder para a Europa e depois para os Estados Unidos.

Nosso Brain Flakes é um brinquedo interligado, focado em ciências e matemática. Não tenho certeza de como isso se encaixa na cultura chinesa. Promovemo-lo como um kit para construir a Grande Muralha, a bandeira chinesa ou algo semelhante? Novamente, depende da pessoa.

É essencial, também, compreender as peculiaridades culturais. Os consumidores chineses são extremamente sensíveis aos preços. Eles adoram cupons e conseguem o menor preço possível. Eles adoram economizar dinheiro.

No entanto, a frugalidade tem aí os seus limites. O povo chinês geralmente gosta de produtos de luxo. Você não verá ninguém negociando a compra de uma bolsa Louis Vuitton. Ser rico é ser respeitado na sociedade chinesa. Então, se você é rico o suficiente para comprar uma bolsa Louis Vuitton, vá em frente.

Mas, novamente, luxuosos ou não, os vendedores estrangeiros com bons produtos e paciência terão sucesso.

Lembre-se também de que muitos chineses – centenas de milhões – nunca falaram com um estrangeiro. Conversar com um estrangeiro que vende ao vivo ainda é raro. É muito emocionante para eles. O produto pode não se tornar viral, mas certamente despertará interesse nas redes sociais.

Bandholz: Onde as pessoas podem segui-lo e comprar seus brinquedos?

Hart: Siga-me TikTok, LinkedInou X. Compre nossos produtos em BrainFlakes. comsobre TigerhartToys. com (ambas são marcas da Viahart) ou na Amazon.