Um golpe duplo impulsiona o crescimento do comércio eletrônico

Sean Stone aconselha os comerciantes de comércio eletrônico a adotarem uma estratégia dupla para o crescimento. Punch One está desenvolvendo um site de marca lucrativo. O segundo passo é converter o provável tráfego indireto na Amazon.

Essa tática inspirou o nome da mais recente agência de Sean, Spillover Commerce. Ele é um consultor de longa data da Amazon e agora diz que as marcas deveriam se concentrar em seus próprios domínios e, em segundo lugar, vender itens exclusivos da Amazon.

Em nossa conversa recente, ele abordou estratégias duplas, bens de consumo, fontes de tráfego e muito mais. Todo o áudio está incorporado abaixo. A transcrição é editada em termos de clareza e extensão.

Eric Bandholz: O que você faz?

Sean Pedra: Sou o fundador de uma agência focada na Amazon, lançada em 2021 como Stone’s Goods e rebatizada em janeiro deste ano para Spillover Commerce. Gerenciei campanhas publicitárias da Amazon para clientes desde 2017, começando como funcionário de uma agência e depois, novamente, em minha própria empresa.

A melhor maneira de expandir um negócio de comércio eletrônico é lançar um site lucrativo do Shopify e, em seguida, aproveitar o tráfego indireto que inevitavelmente ocorre na Amazon. É um golpe duplo poderoso.

Trabalhamos com marcas do Shopify que têm dificuldades na Amazon, mas sabemos que é grande demais para ignorar. Também trabalhamos com os primeiros vendedores da Amazon que desejam diversificar.

Os consumidores adoram o frete da Amazon. Eles confiam nisso. Se algo não der certo, eles serão cuidados e curados. E essa confiança é intransponível para muitas marcas.

Recomendamos tratar a Amazon como um canal secundário, onde os compradores podem comprar uma versão de um produto, não a solução completa, ou talvez apenas um dos muitos itens que você vende. Independentemente disso, os comerciantes precisam ter algo na Amazon. As pessoas confiam demais no frete.

Bandholz: Faz sentido. Mas as únicas pessoas que ganham dinheiro na Amazon vendem produtos baratos e lixo. O frete é bom, mas toda a experiência destrói minha marca. Não vejo como os comerciantes podem construir algo de valor na Amazon. Muitos vendedores da Amazon estão conhecedor de dados e planilhas. Eles não estão tentando construir uma marca.

Pedra: Tentamos preencher essa lacuna. O sucesso na Amazon e no Shopify vem de diferentes conjuntos de habilidades. O que ganha na Amazon é o oposto do que ganha no Shopify e no Meta. Mas muitos comerciantes se destacam em ambos. Esse é o golpe duplo que pode dominar, sem ficar preso por uma plataforma em detrimento de outra.

Bandholz: Diz que possuo uma marca direta ao consumidor que está lançando um widget ABC. Quero que meu domínio gere 60% da receita, com a Amazon gerando 40%. Qual é a minha estratégia?

Pedra: Crie ofertas específicas da plataforma. Não venda a mesma coisa em ambos os lugares. Tudo o que você vende na Amazon terá preço comparado com itens semelhantes. Crie uma oferta que faça sentido para aquele ambiente. Talvez seja uma versão menor do que você vende no seu domínio.

Forneça incentivos para que os compradores comprem diretamente em seu site. Talvez seja um pacote completo com a experiência completa.

Veja as pulseiras dos levantadores de peso, por exemplo. É um produto comoditizado. Os compradores têm muitas opções na Amazon, todas mais ou menos iguais. No entanto, uma empresa chamada Gymreapers gera US$ 10 mil em receita com pulseiras na Amazon todos os meses. Isso é uma tonelada de pulseiras, embora os concorrentes vendam a mesma coisa pela metade do preço.

A estratégia dos Gymreapers é óbvia. Eles obtêm grandes vendas na Amazon com cerca de 200 anúncios no Facebook. Verifiquei na semana passada na Biblioteca de anúncios do Facebook. Eles também usam influenciadores do TikTok.

Mas as vendas da Amazon são indiretas. Os anúncios Meta são para pacotes de levantamento de peso de alto preço, como cintos, joelheiras e cotoveleiras e tiras de levantamento terra, todos vendidos em Gymreapers.com. Pessoas que buscam apenas pulseiras estão procurando por “Gymreapers” e acessando a Amazon.

Assim, eles vendem o mesmo produto por 50% mais que os concorrentes chineses, por terem uma marca forte e fontes de tráfego externas.

Bandholz: Que tal agrupar na Amazon para adquirir clientes?

Pedra: O empacotamento na Amazon realmente não funciona. O que impulsiona a classificação orgânica na Amazon é a taxa de conversão. Portanto, em nossa experiência, a melhor jogada é ter uma oferta de alta conversão na página de detalhes do produto e gerar o máximo de vendas orgânicas possível. Você certamente pode agrupar na Amazon, mas não terá um desempenho tão bom quanto um único item com uma forte taxa de conversão.

Bandholz: Como os vendedores da Amazon devem priorizar construindo uma marca além do mercado?

Pedra: Este é o nosso ponto ideal. Os vendedores devem se concentrar em três coisas.

Primeiro, eles precisam de uma adequação entre o produto e o mercado da Amazon, o que provavelmente eles têm se já vendem lá há anos. Então eles precisam de um ajuste de mercado Meta, que é a nossa maneira de dizer um produto que se beneficia da publicidade Meta. Não anuncie um esfregão no Meta, mas anuncie um aspirador de pó robô legal.

Terceiro, os vendedores precisam de ofertas específicas da plataforma.

Bandholz: Sem dados, como os vendedores da Amazon podem identificar oportunidades externas?

Pedra: Todos os vendedores – na Amazon ou não – devem ter um site. As pessoas comprarão produtos do site (mesmo que sua prioridade seja a Amazon), mas não muitos. Em seguida, interaja com esses clientes. Pergunte sobre suas preferências, como gostos e desgostos na Amazon, bem como sugestões de produtos. Basta pensar criativamente.

Bandholz: Onde as pessoas podem segui-lo, contratá-lo ou entrar em contato?

Pedra: Nosso site é SpilloverCommerce.com. Eu também estou ligado LinkedIn.